1. 먼저 제안한다(닻내림 효과)
닻내림 효과(anchoring effect)는 배가 닻을 내린 주변에서 맴도는 것처럼 사람들도 초기에 제시된 것을 중심으로 판단 기준을 세우는 현상이다. 협상에서도 닻내림 효과가 적용돼 무의식중에 처음 제시된 조건이 기준이 되는 경향이 있다. 가능한 상황이라면 자신이 생각하는 기준선을 적극적으로 이야기 하는 것이 유리하다.
2. 정확한 수치를 제시하지 않는다.
하나의 수치만 제시한 후 무조건 관철시키려고 한다면 상대방에게 거부감을 주기 쉽다. 자신이 생각하는 적정선을 기준으로 일정 범위를 만들어 제시하는 것이 좋다. 결과적으로 하나의 수치를 제시했을 때와 같은 수준으로 협상이 끝났다 하더라도 상대방에게 ‘융통성 있다’는 인상을 준다. 최대 액수와 최소 액수가 20% 정도 차이 나는 범위가 효과적인 것으로 나타났다.
3. ‘침묵’을 효과적으로 사용한다.
사람들은 본능적으로 침묵이 생기는 상황을 깨려고 한다. 만약 협상이 자신이 원하는 방향으로 흘러가지 않거나 혼란스럽다면 잠시 말과 동작을 멈춰보라. 이때 상대방은 머릿속으로 여러 가지를 생각하게 되고 오히려 협상에 더욱 집중하게 된다. 또한 추가적인 정보를 이야기하거나 또 다른 조건 등을 건네며 당신에게 말을 걸 것이다.
4. 상대방이 원하는 것을 찾아낸다.
협상을 쿠키 하나를 두고 ‘누가 더 많이 먹나’를 다투는 것이라고 생각하면 힘들어진다. 상대방의 이야기에는 귀를 닫고 무조건 자기 주장만 내세우면 역효과가 날 수 있다. 또한 상대방이 원하는 것을 정확히 알아낼수록 매력적인 협상 조건을 만들어 낼 수 있다. 협상하기 전 준비는 충분히 하되 협상 자리에서도 대화를 나누며 ‘윈-윈’ 할 수 있는 협상 조건을 같이 만들어 가는 것이 좋다.
5. ‘최상의 상황’ 보다 ‘최소한의 조건은 무엇인가?’를 정확히 정하고 협상한다.
자신이 생각하는 최고의 시나리오가 있다. 하지만 협상에서 그대로 실현되긴 어렵다. 그보다 최소한의 조건에 대해 생각하는 것이 훨씬 중요하다. 정신없이 협상을 하다보면 판단력이 흐려질 수 있고 상대방의 제안에 솔깃해 휘둘릴 수 있기 때문이다. 자신이 포기할 수 없는 최소한의 수준을 마음 속으로 정해 놓아야 후회없는 협상을 할 수 있다.
6. ‘앞으로의 가능성’에 대해 이야기 하는 것도 효과가 있다.
의외로 이미 이룬 성과만큼이나 앞으로의 가능성, 비전 등도 상대방의 관심을 끌 수 있는 매력 포인트가 된다.
7. 협상 테이블에 논의하고 싶은 세부 항목들을 모두 올려놓는다.
협상이 한번 끝나고 나면 이를 변경하거나 특정 항목을 추가하는 것은 무척 힘들다. 협상할 때에는 큼직한 항목들에 대해 이야기 하는 것에 자연스럽게 몰두하게 된다. 하지만 예외적인 상황 등 세부 항목들도 꼼꼼히 체크해 협상 자리에서 이야기 하는 것도 중요하다. 경우에 따라 세부 항목에 대해서는 수월하게 본인이 원하는 대로 협상이 이뤄질 수 있다.
